礼品公司旺季营销需趁早

对于任何一种产业来说，高兴之事莫过于是销售旺季的到来，有着节庆性消费特点的礼品行业也不例外。眼下，正值礼品行业的营销旺季，让礼品人累并快乐着的季节。受益于节假日来临的有利时机，礼品的需求最和销量也呈现出迅猛增长的良好态势，给众多礼品公司带来了一次增加销量、提升效益的机会。

　　然而，面对诱惑的旺季，某礼品公司的营销总监却有着说不出的用惑。他要求区域经理到市场出差，对方的回答却把他气得够呛：“现在货都供不应求，下市场有什么用？客户都在抢货，不用下市场照样可以让销量得到提升，况且即使到市场上也没有仆么事可做？还不如为企业节省点出差费用呢！”当然，也许类似的例子在礼品公司并不常见，但也由此牵扯出一个至关重要的问题：对于一年之中最重要的旺季，礼品公司到底应该做什么，怎么做？

　　旺季营销需趁早

　　市场上的第一往往只有一个。在产品同质化的礼品市场，谁先抢先一步，谁就能抢得市场的眼球。作为礼品公司，人人都想在旺季中压倒对手、取得突破性增长，而要压倒对手，除了在旺季营销的质量上下功夫之外，还应该在旺季营销的时间上抢先于对手，取得抢头跑的阶段性优势。因此，赶在旺季前早早开始行动，开展会议营销也好，新品订货会也罢，这些不失为一个取得差异化竞争优势的方法。经销商手头的订样资金是有限的，因此，需要礼品公司早日开展行动，将经销商的资源投入到自己企业身上。

　　旺季营销的重中之重的就是“渠道为王”。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，其中，核心分销商对旺季销量的突破起着至关重要的作用，70%的回款和销量都来自于此。这就要求销售人员在旺季做好日工作流程和拜访等方面的工作，沟通巡访时时不断，平时应该做到的市场维护和终端维护，在销售旺季要做得更好。只有通过良好的细节服务，才能实现终端快速销售，增加渠道商的信心与满意度，让产品在旺季的销售更上一层楼。

　　来年规划要做好

　　礼品公司在忙着收获旺季成果的同时，也要尽快制定下一年度的企业规划。结合礼品公司所处的市场经营环境和条件，全面谋划产品销售任务和各项经济指标的落实与分解工作，真正对礼品市场有一个全面的了解和认识，能够有重点、有步骤、有秩序地合理分解和落实来年销售计划。一般情况下，产品、组织，渠道、推广四个维度是年度规划的要点。

　　1．市场分析

　　年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，目前礼品企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，可以从中 了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其运用最大化。

　　2．营销思路

　　营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作思想。大概涵盖了如下几方面的内容：

　　实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场；

　　综合运用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销台力。

　　3．销售目标

　　销售目标是一切营销工作的出发点，因此科学合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。一般来说，礼品公司可根据上一年度的销售数额，按照一定的增长比例，确定当前年度的销售量。销售目标的确认，使企业有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

　　4．营销策略

　　营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障，

　　具体包括：

　　产品策略。比如，坚持差别化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

　　价格策略。比如高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相向，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

　　渠道策略。比如做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓网络团购、电视购物等一些特殊通路，实施全方位 、立体式的突破。

　　促销策略。比如“在高价位高促销”的基础上，开创性地提出了连环促销的营销管理思想，目的是最大力度的牵制经销商，充分运用其资金、网络等一切可以运用的资源，有效的挤压竞争对手。

　　5．团队管理

　　这里主要是指企业下一年度的人员规划。即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，2012年销售目标8000万，公司本部的营销员队伍要达到15人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。

　　6．费用预算

　　企业规划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，A礼品企业，销售目标8000万，其中，工资费用：200万，差旅费用：100万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计500万元，费用占比6.2%，通过费用预算，礼品企业可以合理地进行费控制和调配，使企业的资源“好钢甩在刀刃上”，以求企业的资金运用率达强最大化，从面不售离市场发展轨道。

　　在制定销售计划时，礼品公司要充分运用表格这套工具，比如销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，还有针对性，参照性，更加直观和易于理解。